Müzakere Teknikleri, TCO Hesabı ve Aksiyon Planları
BATNA, ZOPA ve TCO'dan 9 temel tekniğe; karşı taktikleri tanıyın, müzakereyi olgunluk seviyenize göre kurun.
Bu modül, programın müzakere masasına inen adımıdır: rakamı yöneten hazırlık araçları (BATNA, ZOPA, TCO) ile iletişimi yöneten teknikler aynı masada birleşir ve modül, kendi şirketinizde uygulayacağınız ilk 90 gün planıyla kapanır.
Neler işleyeceğiz
- Müzakerenin üç sayısı: BATNA, rezervasyon noktası ve ZOPA; olası anlaşma bölgesinin hesabı ve ZOPA yoksa masadan kalkmanın neden rasyonel olduğu
- Masada size ne oynanır: Rakam oyunu, yüksek otorite ve düşük otorite taktikleri — her biri panzehiriyle
- Klasik taktikler sözlüğü: Çıpalama, salam, kırıntı, iyi polis/kötü polis, suni termin baskısı, sessizlik, sahte kıtlık ve teknik jargon — tanıma ve bozma
- 9 temel teknik: Chris Voss'un repertuvarının satınalma masasına uyarlanması — aynalama, taktiksel empati, kalibre sorular ve diğerleri
- TCO — toplam sahip olma maliyeti: Navlun (incoterm eşitleme), vade, MOQ ve fire düzeltmeleriyle tekliflerin tek baza indirgenmesi
- MOQ ve vade formülleri: Asgari sipariş miktarının stok taşıma, ödeme vadesinin finansman maliyetine çevrilmesi
- İlk 90 gün aksiyon planı: Spend analizinden ilk müzakereye uzanan ve 12 ayda tamamlanan döngünün ilk turu
Vaka çalışması
Üç teklifli bir TCO vakası önce elle, hesap makinesiyle çözülür: etiketin kazananı ile gerçek maliyetin kazananı farklı çıkar ve aradaki fark yıllık rakama çevrildiğinde, normalizasyon yapmadan karar vermenin bedeli ortaya konur. Vaka, kazanan tedarikçiyle masaya oturulurken açılış pozisyonunun belirlenmesiyle kapanır.
Salı sabahı tek oturum, 4 saat, uygulamalı; yanınızda yalnızca dizüstü bilgisayarınız. Önceki modüllerin gereçleri (maliyet dökümü, endeks, skorlama) bu masada buluşur — sıralı almanız önerilir.